¿Trabajas de forma independiente? ¿Te ha pasado que trabajaste muy duro durante un periodo de tiempo y luego, cuando llegó la hora de poner todo en papel, las cuentas no reflejaban tu esfuerzo?
Para que no te vuelva a suceder es necesario que digas ¡NO! al regateo y seas firme con tus precios, los cuales deben estar definidos en base a un sustento de gastos fijos y variables, nivel de experiencia, calidad del producto/servicio, entre otros factores.
Recuerda que para haber llegado a donde estás hoy, has invertido tu tiempo, esfuerzo y dinero. ¡Valora tu expertise! Y valórate a ti, pues ¡vales mucho!
Si estás decidido a hacer respetar tus precios, pero no sabes cómo responder a los intentos de regateo de tus clientes, aquí te dejo algunas herramientas que pueden ayudarte:
1. Escucha a tu cliente para entender por qué quiere pagar menos.
Tal vez es una situación única para él por el contexto económico, tal vez averiguó con tu competencia y le ofrecieron un precio menor, tal vez no tiene la menor idea de la cantidad de trabajo que significa para ti ese proyecto.
Entender qué es lo que tiene en mente te ayudará comunicar bien tu sustento (tip 2).
2. Sustenta tu precio. Explica el por qué con paciencia.
Tal vez los costos de tu producto son mayores a los de tu competencia, tal vez la calidad de tus servicio es mejor, tal vez se trata de un proyecto difícil que tomará bastante más horas que uno regular, etc.
Una vez que sustentes tu precio con buena disposición, serán pocos los clientes que sigan insistiendo.
3. Mantente firme. Si tu precio es justo, no tienes por qué bajarlo.
Si te toca uno de esos pocos clientes insistentes, no flaquees. Una buena alternativa es ofrecerle al cliente facilidades de pago, lo que generará aún mayor confianza en la relación de negocios.
4. Nadie pierde, todos ganan.
Si sigues estos pasos no se ofenderás a nadie, ya que tu respuesta estará sustentada y será validada por tu seguridad y confianza. Tus clientes entenderán que, de querer trabajar contigo, tendrán que pagar lo que vales, y se sentirán confiados en que harás un buen trabajo. Si tus clientes obtienen buenos resultados, te elegirán una y otra vez.
Algunos dicen que si quieres tener una ventana para regatear, puedes agregar cierto porcentaje a tus precios (para luego acceder a bajarlo). Personalmente, creo que hay que tomar ese consejo con pinzas ya que no funciona para todos los tipos de negocio. Por ejemplo, si brindas servicios a empresas, es muy probable que tus clientes pierdan confianza en tus precios si constantemente te permites bajarlos. Ellos podrían pensar que no tienes precios sustentados o que les estás cobrando de más.
Te invito a reemplazar el “bueno, bonito y barato” por “bueno bonito y ¡Justo!”, una frase que te ayudará a llevar con éxito tu emprendimiento y ver florecer todas las semillas de tu esfuerzo.
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